AARRR ! Non, ce n'est pas un cri de détresse. Je dirais même qu'il s'agit plutôt d'un sauvetage. Celui de ton activité en ligne, ou de ta boutique pignon sur rue. La méthode AARRR, c'est deux A et trois R qui cachent derrière leur anagramme une véritable arme de destruction massive dans le monde du marketing digital. Impatient de savoir de quoi il en retourne ? Allez, je t’explique tout dans les mots les plus simples !
AARRR marketing : une technique de growth hacking
Growth… quoi ? C’est une technique qui consiste à développer rapidement la croissance d'un service, d'une marque ou d'un produit, en observant un schéma webmarketing bien rodé. Sont ainsi utilisés de nombreux indicateurs clés, tels que le chiffre d’affaires, les parts de marché, le nombre de visiteurs, etc. Ce que l’on appelle les KPIs.
Parmi ces solutions concrètes qui permettent de développer le CA, les conversions de nouveaux clients, la relation BtoB ou encore le processus d’achat, on retrouve la méthode AARRR (ou AAARRR, dans sa version américaine). Et là, on cherche surtout à optimiser le tunnel de conversion pour modéliser le meilleur parcours d'achat.
En gros, le framework AARRR va faire passer ton visiteur au stade de prospect, puis de prospect à utilisateur, puis d'utilisateur à client qui te rapporte de l'argent !
A comme Acquisition
Dans tout business, qu'il soit en ligne (site vitrine, e commerce) ou physique, il faut du client. Je vais me concentrer sur le marketing digital pour t'expliquer comment fonctionne la méthode AARRR.
Tu as un site web.
Ce que tu souhaites, c'est générer du trafic qualifié sur ton site, non ? Ton site, ou n'importe quelle autre plateforme : tes réseaux sociaux (comme ton compte Instagram), ton blog beauté, ta chaine YouTube, etc.
Prépare-toi bien, car on rentre dans le fabuleux monde de l'inbound marketing : c'est-à-dire attirer des visiteurs à toi, sans que tu aies besoin d'aller les chercher. C'est faisable ? Oui, oui.
Si on se base sur le schéma américain, qui comprend 3A et 3R, on retrouve une première étape appelée Awareness. Elle consiste à attirer l’attention sur ton offre pour te faire connaître auprès de ta cible. Oui, tu dois montrer que tu existes. Ici, on regroupe donc les deux premières étapes en une seule, qu’on appellera Acquisition.
Alors pour te faire connaitre, tu vas devoir générer du trafic sur ton site. Ouf, il existe plusieurs leviers d'acquisition client sur le web.
Tu peux faire de la publicité sur les médias sociaux (Facebook Ads, par exemple), faire une campagne emailing, optimiser le SEO (référencement naturel) de ton site Internet sur Google, créer des partenariats avec des influenceurs… Bref, toute stratégie de contenu est bonne à prendre !
Tu veux connaître toutes les méthodes d'acquisition pour drainer du trafic sur ton site ? Clémentine et Claire ont écrit une super leçon là-dessus. C'est détaillé, facile à comprendre et rapide à lire !
A comme Activation
C'est bien beau de développer une stratégie marketing de folie, augmenter ton nombre de leads et avoir plein de personnes qui visitent ton site. Mais à quoi ça sert si tu ne les convertis pas en prospects ?
On fait une pause d'ailleurs, pour t'expliquer un truc.
On fait souvent la confusion entre lead et prospect. Tu connais la différence ?
- Un lead, c'est un simple contact. Un visiteur sur ton site en gros, qui se renseigne sur ton activité. Point. De lui, tu ne sauras jamais rien. Ni son nom, ni son adresse.
- Un prospect, c'est quelqu'un qui s'engage un minimum en laissant ses coordonnées. Coordonnées que tu pourras exploiter pour obtenir un rendez-vous physique ou téléphonique, envoyer un email marketing, etc.
C'est bon, tu vois la différence ? On reprend.
Pour convertir ton lead en prospect, tu as plusieurs cordes à ton arc. Il faut que tu te mettes à la place de ton lead, et que tu imagines ce qui pourrait lui plaire sur ton site : s’adresser à un chatbot, tester un service, s'abonner à une newsletter ou à tes articles de blog (d'où l'importance d'un contenu attractif), adhérer à la communauté qui s'est créée autour de ta marque…
Tiens d'ailleurs, prêt à apprendre un nouveau mot ? Voilà le lead nurturing !
C'est une méthode que j'aime bien utiliser, qui consiste à renforcer ma relation avec mes leads grâce à un livre blanc.
Et c'est quoi, un livre blanc ? C'est un ebook au format PDF, téléchargeable directement depuis ton site en échange des coordonnées de ton visiteur. Ton white book traite une problématique qui l'intéresse ? Bingo, tu as transformé ton lead en prospect !
R comme Rétention
Ton pokemon-lead est devenu grand, et a évolué en prospect. C'est super, mais comment vas-tu réussir à lui vendre ton produit ou ton service ? En lui donnant envie de revenir te rendre visite plus souvent !
Il faut le chouchouter :
- Il a ajouté un produit dans son panier et pourtant, il n'est jamais passé à l'acte d'achat ? Envoie-lui un email de relance avec un bon de réduction.
- Il s'est abonné à ta liste de diffusion ? Propose-lui de recevoir des notifications à chaque fois que tu rajouteras un nouvel article de blog.
- Il est intéressé par ta dernière Protéine Whey ? Crée des stories Instagram avec des cours de musculation en direct (comme Foodspring).
R comme Referral
Roger perd ses cheveux, et il t'a acheté un produit fortifiant qui lui a redonné de la densité capillaire ? Hélène avait deux-trois kilos à perdre et depuis qu'elle a essayé Slim Arnak, elle a perdu 8 centimètres de tour de hanche ? Là c'est clair, tes clients sont on ne peut plus ravis !
C'est là une belle opportunité qui se présente : transformer ces clients ravis en ambassadeurs de la marque, produit ou service. Et là, les astuces sont nombreuses :
- Les avis clients sur ton site web
- Les offres de parrainage
- Le social media (hashtags, influenceurs, repartage, etc.)
- L'affiliation, etc.
Les ambassadeurs peuvent aussi être des prescripteurs (des coachs sportifs dans le domaine des articles de sport, des médecins pour les produits bien-être). La promotion de tes produits se fera toute seule !
R comme Revenus
Il y a deux semaines, ton nouveau client n'était encore qu'un simple visiteur et pourtant, tu as réussi à le motiver à passer à l'acte d'achat grâce un beau funnel (ou entonnoir de conversion). Bravo, il a acheté ton shampoing bio à l'aloe vera et à la purée de quinoa.
Et c'est tout ? Tu arrêtes là ? Il a acheté ton shampooing et tu le laisses filer comme ça ?
Bien sûr que non !
Dans ta gamme de produits capillaires, tu as sûrement un produit plus cher et haut de gamme à lui proposer (c'est ce qu'on appelle le upselling). Comme un shampoing vegan non testé sur les animaux, par exemple.
Mieux, tente de lui vendre un abonnement mensuel, avec une box beauté qu'il recevra tous les mois chez lui. Ou offre tout simplement 5% de réduction sur un article complémentaire (cross-selling) s'il achète sous une semaine.
Laisse parler ton imagination pour augmenter ton chiffre d'affaires !
Les indicateurs de performance - KPI
Bien entendu, toutes ces actions marketing doivent être mesurées, pour analyser la performance de chacune de tes tentatives.
Certaines vont cartonner, d'autres moins. Ce sont ces indicateurs clés de performance qui détermineront la réussite de ton projet, tous canaux confondus. Taux de conversion, taux de clic, CPC (coût par clic), retour sur investissement (ROI), taux d'abandon de panier, etc.
Le mot de la fin
Tu vois, la méthode marketing AAARRR n'était pas si compliquée que ça à comprendre, finalement. Désormais, tu as toutes les clés en main pour apporter du trafic sur ton site, créer du contenu de qualité pour transformer ton lead en prospect, et utiliser une stratégie de fidélisation pour motiver tes prospects à revenir.
Une fois client, il ne te reste plus qu'à vendre plus grâce à tes clients satisfaits, et en proposant des offres complémentaires.